UNA BUENA PRIMERA EXPERIENCIA PUEDE CONVERTIR A UN CLIENTE POTENCIAL EN UN CLIENTE DE POR VIDA. POR ESO, LOS PROFESIONALES INMOBILIARIOS DE TODO TIPO SE ESFUERZAN POR OFRECER A SUS CLIENTES UNA EXPERIENCIA DE PRIMERA CLASE, TANTO SI COMPRAN COMO SI VENDEN. LA FIDELIDAD QUE SE OBTIENE DE ESTAS EXPERIENCIAS ES FUNDAMENTAL PARA SU ÉXITO.
Para ayudar a los profesionales inmobiliarios a desarrollar nuevos enfoques y maximizar las experiencias de sus clientes, los expertos del Consejo Inmobiliario de Forbes desglosaron sus estrategias para ofrecer un servicio de primera categoría a sus clientes. Sigue sus consejos para empezar con buen pie todas tus relaciones con los clientes.
1. Mantener un archivo de transacciones
Mantén un archivo de todas tus transacciones exitosas con un enfoque en cómo proporcionaste valor. Los nuevos clientes quieren confiar en que harás lo que dices que harás. Nada es mejor prueba de que estás trabajando en tu mejor interés que un historial de trabajo estelar de éxito. – Trang Dunlap, Grupo Trang Dunlap
2. Invierte en personalización y automatización
La personalización es una necesidad. Cuanta más automatización tenga en el backend de tu flujo de trabajo, más personalización podrá ofrecer en el front end. A veces los detalles más pequeños son los que más recuerdan los clientes. Posicionarse para tener tiempo de ofrecer este nivel de servicio. Es lo que convertirá a tu cliente en tu defensor, lo que a menudo vale más que los propios honorarios. – Maxwell Wu, Fulcrum Labs
3. Continuar la relación después de la venta
No olvides que tu trabajo no termina después de que la transacción haya terminado. Tú eres el experto inmobiliario y debes ser un recurso para ellos con respecto a todo lo relacionado con su casa. La atención al cliente y el apoyo nunca terminan en nuestra profesión. – Brad Le, Compass
4. Escucha las necesidades de tu cliente
A veces, como expertos, pensamos que sabemos lo que es mejor para nuestro cliente. En primer lugar, escucha los objetivos y las necesidades de tu cliente y, a continuación, ofrécele orientación para alcanzar esos objetivos. La clave del éxito es centrarse en lo que hará feliz a tu cliente. Si no hay una expectativa realista por parte de tu cliente, explícale las otras opciones que existen. – Galit Ventura-Rozen, Commercial Professionals, Inc
5. Mantener una línea de comunicación abierta
Mantener una línea de comunicación abierta y sincera es lo más importante que debe hacer un profesional inmobiliario para ofrecer a sus clientes una experiencia de primer nivel. Informar y educar al cliente le dará confianza y no sólo creará, sino que mantendrá una relación de confianza entre el agente y el cliente durante todo el proceso. Tus clientes te apreciarán y respetarán por ser siempre honesto. – Nancy Kowalik, Nancy Kowalik Real Estate Group
6. Centrarse en la primera impresión
No pierdas de vista la importancia de la primera impresión. Dedica tiempo a elogiar y formar a tu equipo. Si la primera experiencia de un cliente potencial en persona o virtualmente es pobre, con una falta de recibimiento o de respuesta oportuna a una solicitud en línea, las posibilidades de que se convierta en cliente son escasas. Una experiencia genuina y útil gana siempre, incluso cuando hay escasez de mano de obra. – Debra Wyatte, Cecilian Partners
7. Coordina con todas las partes implicadas a lo largo del proceso
El día en que se presente o acepte la oferta, ponte en contacto con todas las partes. El gestor de préstamos, el tramitador y los agentes deben estar en línea para discutir las fechas clave, el siguiente paso, etc. – Jammie Jelks, JelksMBA
8. Educar a los clientes en el proceso inmobiliario
Este mercado es uno de los más difíciles de la historia para comprar una casa. Los clientes inmobiliarios necesitan una estructura y una comprensión del proceso durante todo el camino. Esto incluye los pasos exactos que deben dar para ser un comprador competitivo, junto con un sistema de apoyo que les explique cada paso a medida que se produce. Un agente inmobiliario debe reunir un gran equipo para asegurarse de que esto se cumpla. – Ralph DiBugnara, Home Qualified
9. Asegúrese de que los clientes se vayan sabiendo más que cuando los conoció
Mi respuesta es siempre la educación. Tus clientes te contratan porque eres un experto, y parte de ello consiste en ofrecerles razones claras y racionales para la orientación que les das. Deben salir sabiendo más que cuando llegaron, y las cosas que se les enseñan deben ser sustanciales y específicas para sus problemas. Siempre es un buen negocio y produce clientes felices. Resolver el problema de alguien. – Charles Argianas, Argianas & Associates, Inc.
10. Gestionar las expectativas
La gestión de las expectativas es lo más importante que puede hacer un profesional inmobiliario para mejorar la experiencia del cliente. Establece expectativas claras desde el principio, anticipa los posibles obstáculos y comunícate de forma proactiva y frecuente con los clientes para reducir la frustración y la ansiedad. Esta es la fórmula probada para ofrecer una experiencia superior al cliente. – Megan Micco, Compass
11. Crear un portal de clientes
Proporciona a tus clientes acceso a un perfil de cliente para automatizar los flujos de trabajo y la documentación repetitivos, asegurándote de que tus clientes puedan enviar los mismos datos en múltiples ocasiones a través de múltiples formularios. Esto también liberará tu tiempo y hará que toda la experiencia sea menos laboriosa. – Saurabh Shah, InstaLend
12. Conseguir resultados
Los profesionales inmobiliarios son contratados para obtener resultados. Por ello, gestionar y cumplir las expectativas de los clientes es más importante que nunca. Las buenas noticias viajan rápido, pero las malas viajan más rápido. Las valoraciones y recomendaciones se mueven a velocidad digital. Si no consigues cerrar la operación, no importa lo mucho que hayas trabajado o tu capacidad técnica. Recuerda que tu cliente te contrata para cerrar el trato. – Richard Lackey, City Commercial Real Estate, Inc.
13. Ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas
La comodidad y la información son los ejes. Ofrece a los clientes la información que necesitan para tomar decisiones informadas y permíteles acceder a ella y comunicarse con ella de forma fácil y sin problemas. Si estás escaneando y enviando información por correo electrónico o fax, sólo estás añadiendo fricción a la experiencia de tu cliente. Las herramientas digitales, fáciles de usar y con capacidad para los dispositivos móviles son cada vez más importantes. – Prasan Kale, Rise Buildings
14. Proporciona todos los datos relevantes que pueda
Proporcionar a los clientes la mayor cantidad de datos relevantes para que hagan la mejor inversión posible. Considero que nuestro papel es ayudar a filtrar toda la información disponible en la actualidad y centrar la atención del cliente en lo que es más relevante para tomar una decisión informada. Tenemos que asesorarles sobre los factores clave que influirán directamente en el valor a largo plazo de su inversión. – Sean Lyons, Jackson Dearborn Partners
15. Servir a los clientes
Sirve, no vendas. Cuando haces que el proceso se centre en tus clientes, escuchas mejor, te presentas de forma diferente y ofreces un servicio que se ajusta directamente a lo que necesitan y quieren. Conoce sus rasgos de personalidad y comportamiento, sus estilos de comunicación y sus gustos y aversiones. Las experiencias de primera clase se producen a partir de un enfoque personalizado. – Michelle Risi, Royal LePage Connect Realty. Obtén la mejor experiencia con RE/MAX Colombia aquí www.remax.co y encuentra tu agente inmobiliario ideal.
Fuente https://www.forbes.com/sites/forbesrealestatecouncil/2021/08/12/15-ways-to-deliver-a-first-rate-real-estate-experience/?sh=4e4666ad31f7